一、談判的前期布局
1、前期的準(zhǔn)備
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識的準(zhǔn)備——專業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專長
工具的準(zhǔn)備——資源

2、開局策略

• 踢球策略——誰先開口？

  誰著急，誰先開口，誰就輸了。

• 開價策略——高開低開？
  差異化地開。

• 遛馬策略——如何堅持？

  要挺住，不允許玩自殺，好歹要他殺，不然會造成一讓再讓的感覺。

• 還價策略——等同開價？

  差異化地還。

• 接受策略——立即拍板？

  不情愿地接受。

2、談判溝通的關(guān)鍵是引導(dǎo)
-提問技巧（問出信息）
-傾聽技巧（聽出味道）
-闡述技巧（說到點上）
-答復(fù)技巧（見招拆招）

二、談判的中期守局

• 請示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在？

  請示領(lǐng)導(dǎo)就是臺階，請示領(lǐng)導(dǎo)的時間應(yīng)該長一點，表明申請的很困難，給別人以思想斗爭的時間。

• 踢球策略——又為何踢？

  把問題還給對方。

• 要求策略——不怕僵局？

  以退為進(jìn)，誰都不讓步的時候，可以把另外的話題扯進(jìn)來。

• 折中策略——絕對陷阱？

  誰提讓步方案，誰處于被動地位，讓步方案盡量讓對方提。

• 禮尚往來——對方接受？

  應(yīng)該最后一次請示領(lǐng)導(dǎo)，并說讓步是可以的，不過是有條件的。

三、談判的后期結(jié)局

• 紅臉白臉——怎么唱法？

  兩人搭檔，經(jīng)常出現(xiàn)的唱紅臉當(dāng)好人，不經(jīng)常出現(xiàn)的唱白臉當(dāng)壞人；一個人時，自己唱紅臉：背后虛擬一個白臉，可以是制度或者是群體。

• 蠶食策略——如何實施？

  不必一下要求全都要的東西，達(dá)成協(xié)議后看看還有沒有別的協(xié)議可以達(dá)成。

• 讓步策略——怎么讓才能讓別人占便宜？

  讓步要越讓越小，要讓客戶有探底的感覺。

• 反悔策略——為何反悔，怎么對方才不生氣？

  當(dāng)對方?jīng)]完沒了的時候，一定要反悔，如果你不表明態(tài)度，說明你可以一讓再讓。

• 小恩小惠——實施要義？

  小恩小惠更在于時機(jī)，而不在于大小。

精彩語錄

1、談判無處不在，相伴一生。
2、談判的核心是實力，實力的背后是信息。

3、談判的最大壓力來自于信息不對稱。

4、布局成就結(jié)局，信息決定走向。

5、談判只有三種最大的壓力：限時間、限空間、限角度。

6、談判語言的標(biāo)準(zhǔn)：好聽的話、難聽的話、新奇的話。

7、一見如故就是讓對方說高興了：而非自己說高興了。

8、談判策略不是高開或低開，而是差異化地開價。

9、談判里只有一種既能給對方壓力又能收放自如的方法就是：請示領(lǐng)導(dǎo)。

10、人都不喜歡便宜，喜歡占便宜。